Independentemente do negócio em que cada um de nós está, cada um só existe para atender às necessidades dos clientes. Desde que comecei meu negócio na Fotografia, nunca o defini em termos de “o que temos para vender”, mas sim em termos de “que problemas de cliente podemos ajudar a resolver”. Superficialmente falando, esta distinção pode não parecer profunda, mas posso dizer-lhe que tem sido um princípio orientador poderoso para cada oferta / produto de serviço que alguma vez criei.
Se parte do seu planejamento de negócios envolve o desenvolvimento de novos produtos ou serviços, não pense no seu negócio. Pense nos pontos de dor que os clientes estão vivenciando. Se você puder tirar a dor deles de alguma forma, eles ficarão felizes em lhe dar dinheiro para a sua solução.
Cada um de nós que está no ramo, seja fotógrafico, ou algum outro tipo de serviço, é tão bom quanto a nossa última tarefa. Assumir um trabalho que não se encaixa em nosso conhecimento ou não é uma boa combinação para nossos objetivos é uma receita para a decepção dos clientes. Eu recusei alguns trabalhos no passado e descobri que, se feito corretamente, pode melhorar sua reputação com seus clientes. Eu também me esforcei para ajudar os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, se é algo que não posso oferecer com um padrão de qualidade apropriado. Muitos clientes agora têm o hábito de me ligar quando têm um projeto fotográfico em mente. A conversa geralmente começa com: “Eu sei que isso não é algo que você faz, mas eu queria saber se você poderia nos ajudar a encontrar alguém que pudesse …? A vantagem de ajudar clientes com esses tipos de problemas é óbvia. Quando eles têm algo na sua zona de ataque – você é a primeira pessoa que eles pedem uma solução. A escolha de clientes adequados à sua especialidade e equipamentos é a melhor maneira de construir uma base sólida para atribuições de retorno e oportunidades de encaminhamento.
Às vezes nós não selecionamos nossos clientes muito bem e acabamos fazendo o trabalho para pessoas que são tão difíceis e exigentes que nos causam muito mais estresse e agravamento do que o seu valor. Ou, às vezes, temos clientes que estão cronicamente atrasados com seus pagamentos. De qualquer forma, eles são os principais candidatos a se recusar serviço para que você possa liberar algum tempo para encontrar melhores clientes com quem trabalhar. Ajudar um cliente que você recusou serviço a encontrar outro profissional pode ajudar a aliviar a dor para eles. Porém lembre-se que ao recusar um cliente provavelmente ele nunca irá querer fazer mais nada com você e você perderá o dinheiro que receberia pelo mesmo.
Se você é como eu, você teve momentos em que esteve em uma reunião com um possível novo cliente e algo não pareceu certo. Você não pode tapar o sol com a peneira, mas seu instinto diz que algo está errado. Eu aprendi a ouvir meu instinto. Se não parece certo, eu abro mão do trabalho e sigo em frente.
Gerenciar seus pagamentos a receber e ser aberto com os clientes sobre as expectativas de pagamento é fundamental para um relacionamento sólido e duradouro com o cliente. Leva tempo para acompanhar seus pagamentos de maneira diligente, mas ajuda a manter um bom fluxo de caixa e relações positivas com o cliente. Clientes que realmente respeitam o trabalho que você faz para eles estão felizes em pagá-lo antes do prazo estabelecido. Além disso, a melhor parte é que você começa a comer sem se preocupar!
Quando um cliente nos dá o seu aval é porque eles têm fé em nosso trabalho e conhecimento. Eles confiam em nós para produzir um serviço que, pelo menos, atende e, espera-se, excede suas expectativas. Quando os clientes entendem e valorizam nossa fonte de credibilidade, seja proveniente de nossa experiência em determinado setor, em um determinado gênero de fotografia ou de algum outro fator, isso leva nosso relacionamento a um campo completamente diferente. É uma realidade emocional em que nossos clientes percebem que não temos nenhuma competição direta… somos únicos. Sempre acreditei que não tenho concorrência e que há mercado para todos.
Não tenho dúvidas de que poderia ganhar mais dinheiro se não tivesse sido tão seletivo ao escolher meus clientes nos últimos tempos. O resultado teria sido uma conta bancária mais gorda, mas eu teria pago um preço alto ao longo do caminho para consegui-lo, fora os aborrecimentos com clientes. Fazendo trabalho que eu não gostava, apenas por dinheiro. Noites sem dormir imaginando se teria dinheiro o bastante para as contas. Horas gastas tentando me preparar psicologicamente para participar de um encontro com um cliente.
Costumo dizer aos amigos e colegas de profissão que agora tenho o luxo de apenas fazer um trabalho que eu gosto com os clientes que eu realmente tenho afinidade e que valorizam meu trabalho, e acreditem… isso não tem preço!
Após selecionar bem os seus clientes aproveite para estudar com essas 5 dicas para preparar uma sessão de retratos em casa, a nossa coleção completa do Lightroom e aprenda também dicas preciosas de como usar o Instagram para ampliar seu negócio na fotografia.
Até breve!
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